[정리] LEAN 분석이 필요한 이유 #사업 단계

📢 LEAN 분석이 필요한 이유

• 단순히 필요한 데이터를 정의/수집하는 것만으로는 한계가 있음
• 올바른 제품 분석을 위해 제품의 개발 단계, 규모, 제품의 종류, 시장 특성 등 다양한 부분 고려
• 사업 단계별 제품 분석 (외식 사업 예시)
  1. 공감: 시장 진입 전 고객 분포, 경쟁상대, 트렌드 등을 파악
  2. 흡인력 : 제품 개발 및 테스트를 통해 고객 반응을 이끌어 내는 단계 : 무료 프로모션/시식회, 충성고객 확보를 위한 메뉴 테스트 → 사업의 변동성, 불확실한 재고 등으로 가장 사업 비용이 높은 단계
  3. 바이럴: 단골 고객 유인을 위한 쿠폰, 레퍼럴을 위한 MKT, 이벤트 등 진행
  4. 매출: 더 이상 무료 시식 X, 주력메뉴에 힘쏟기 등 비용을 엄격히 통제하며 운영
  5. 확장: 매출 일부를 적극적으로 MKT, 홍보에 투자, 2호점 오픈 등

 

1. 공감

• 고객이 문제 해결에 돈을 쓸 것인가?
• 실제 문제와 솔루션을 파악하되, 저비용이지만 이 문제를 중요하게 여기는 고객이 있는지 확인
• 목표: 많은 사람들이 돈을 지불할 방식으로 해결할 수 있는 문제 찾기
  • 초기에는 정성적, 탐색적, 개방적 대화 많이 필요 → 몰랐던 문제 발견 가능
  • 데이터 쌓인 이후 정량화 진행
  • 대규모 응답을 얻을 방법 고안

 

2. 흡인력

• 목표를 흡인력있는 솔루션으로 문제 해결 입증
• 핵심: Engagement
• 제품의 MVP라도 비전은 원대해야 함 (이를 달성할 수 있는 확실한 방법 탐색)
• 단, 원대한 비전에 휘둘려 섣불리 확장하지 않도록 주의 (바이럴, 매출, 성장에는 신경 X)
• 흡인력은 높이면서 개선점 발견을 위해 cohort 분석

 

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3. 바이럴 단계

• 사업 성장에 도움 + 제품의 적절성 검증
• 기존 사용자들의 자발적 홍보
• 바이럴 계수 1 이상: 한 명이 한 명 이상을 데려오면 성공 → 고객 증가에 도움 및 고객 확보 비용 절감
• 알아서 / 대놓고 / 구전으로 (인위적인, 보상을 내 건 바이럴은 진정성이 떨어짐) (구전/ 추적은 힘들지만 많은 얼리어답터들을 끌어들임
• 이 과정에서 확보한 사용자들을 유형에 따라 구분 필요
• 바이럴 계수 + 바이럴 속도도 중요!
• 미래 성장을 예측할 수 있는 선행지표를 찾아야 함

 

4. 매출

• 사람들이 지갑을 열 것인가?
• 사업 운영비와 사용자 확보 비용을 충당할만큼의 가격을 요구할 수 있을 것인가에 대해 고민
• [공식] 매출 = 고객 발생 수익 - 고객 확보 비용
• 적절한 제품 보유 입증 단계 ⇒ 실제 사업성을 입증하는 단계로 이동중 → 지표) 사업 사용 관련 패턴 지표 ⇒ 사업 관련 수치
• input 대비 output이 얼마나 좋은가 (사업의 가치 결정)
• 매출 vs. 고객 수 vs. 수익율 vs. 안정성 : 어디에 집중할 것인가
• 만약 결과가 안 좋다면? 기존의 제품으로 ‘새 시장’을 노리는 것이 더 좋을 수 있음 (무조건 새 제품 X)
• 손익분기점 확인

 

5. 확장

• 판매유통비를 회수할 수 있는 채널 필요
• 자신의 제품과 시장에 대한 이해 필요
• 지표: 제품이 속한 시장의 건전성과 신규 시장 진입 능력에 초점을 맞춰야 함
• 과거에는 초점을 흐렸던 급여, 트래픽, 채널, 경쟁자에 관해 살펴야 함
• 효율성(비용 절감) vs. 차별화(수익 증가) 중 어디에 집중하는가?
• 목표-전략-전술-실행을 지표로 체계적으로 관리 ⇒ 3-3 모델

 

 

 

Book Summary: Lean Analytics