[정리] Pricing(가격 정책)과 PMF, PDC, NPS with 그로스해킹

Pricing(가격 정책)

Pricing(가격) = ‘소비자가 느끼는 제품의 가치’

• 제품 포지셔닝에 따라 가격 포지셔닝도 달라진다
• 회사/팀/제품의 목표 설정에 따라 달라짐
• 시장 점유율 확대 → 저가 전략 or 가격 하락
• 매출 확대 → 고가 전략 or 가격 상승

⇒ 목표와 전략을 고려한 가격 정책 필요

가격 결정법

• (자사 내부) 원가 가산 결정법
• (경쟁사) 경쟁사 기준 결정법
  • 스키밍 전략: 아주 높은 가격을 책정한 다음 시간이 지날 수록 낮추는 전략 (ex. 삼성 갤럭시)
  • 침투 전략: 매우 낮은 가격 → 점차 가격을 높여 나가는 전략 (ex. 렉서스)
• (소비자) 시장 기반 결정법 (가치 기반 결정법)

“설정한 가격이 맞을 지는 아무도 모른다. 가격도 MVP와 같이 시장에 내놓은 후 계속 PMF(제품 시장 적합성)를 맞춰 나가야 한다”

 

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PMF (Product Market Fit, 제품시장적합성) 

• PMF = 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품으로 좋은 시장을 찾는 것
  ⇒ PMF를 찾았다 = 자사 제품이 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황
• MVP = ‘타겟+고객’의 문제 해결 / PMF = ‘타겟+고객+집단**(=시장)**’의 문제 해결
  • 차이
    • MVP는 단 한 명의 타겟/고객만 만족 시켜도 MVP를 찾았다고 말할 수 있음
    • PMF는 1, 10,100,1000명의 문제를 해결했다고 시장의 문제를 해결했다 말하기 어려움. J커브를 그리기 위해서는 집단의 규모가 매우 커야함.
• 제품이 고객의 문제를 해결함에도 불구하고 PMF를 달성하지 못하는 경우
  1. 다수의 진짜 문제를 해결하지 못하는 경우
  2. 애초에 시장의 크기가 작은 경우
     1. 고객의 PP 크기 확인 필요 (고객 규모, 문제 빈도, 정도 등)
     2. 목적=고객의 우선순위 확인! (솔루션 검증 x)
• 기업은 PMF를 찾았다고 하더라도 끝이 아님. 처음 발견한 PMF에서부터 시작하여 더 크고 완벽한 PMF를 찾기 위해 계속해서 전진해 나가야 함.

 

PMF를 달성했는지 알 수 있는 방법?!

Key matrics

1. CTR(클릭율)
2. CVR(전환율): 구매, 페이지, 다운로드, 이벤트 참여 등
3. Engagement (참여율): #좋댓공 (공유: 바이럴과 연관, 사람들이 공유할 수 있도록 콘텐츠/기능 의도하는 것이 좋음)
4. Retention (유지율) ★★★★★ (얼마나 그 앱을 자주 방문하는가?)
   1. 장치: 푸시 알람, 뉴스레터, 게임 내 출석체크 보상 이벤트 등
   2. 광고를 통한 biz 모델을 갖고 있는 경우, 유지율이 매우 중요함
5. Churn rate (이탈율): 낮출수록 좋음! 이탈율 높은 페이지 개선 or 폐기/다른 개선점 찾기

• 팀 내부에서 기간(주/월/분기/연 등)을 결정해서 꾸준히 트래킹
• 몇 %의 고객들이 특정 기간 동안 ( ) 했는가?

NPS (Net Promoter Score, 순고객추천지수)

• 상대적으로 고객도, 조사하는 사람도 편하고, 만족도를 평가하는 좋은 방법
• 그들이 다른 사람에게 추천하는가?
  • 9~10점: 적극적인 추천자
  • 7~8점: 수동적인 추천자 (누구에게도 영향을 주지 않는 사람)
  • 0~6점: 추천하지 않는 사람
• NPS = 적극적인 추천자의 비율 - 추천하지 않는 사람의 비율
• 7~8점 人을 9~10점으로 올리고, 5~6점으로 떨어트리지 않는 것 중요. 중간에서 중요한 역할, 전환점이 될 수도.
• 만족도가 5이상만 돼도 괜찮은 제품이라 평가하긴 하지만, NPS 지수가 50점 이상이 돼야 큰 NPS를 달성할 수 있음. (0~10점의 평균x. NPS 지수)

40% Rule (Sean Ellis)

• 사용하는 제품이 갑자기 사라지면 어떤 기분이 들겠는가? → “매우 실망”이 40% 이상이면 빠르게 성장할 가능성이 높다.
• 0~25%: 비용 절감+더 많은 노력/개선 필요
• 26~39%: 재포지셔닝, 타깃고객 다시, 전략 다시
• 40%~: PMF를 찾은, Scale up을 할 수 있다는 의미

Retention Curve

• 시간에 따른 활성자 수가 어느 시점부터 계속 유지 된다면 PMF를 달성했을 가능성이 높다
• 마케팅으로 데려온 신규 고객이 어떤 시점부터, 활성자 수가 X% 로 리텐션을 유지하는 형태를 보여주면 PMF를 달성했을 가능성이 높음

출처: growthengblog.com

• 리텐션 커브를 유지하기 전까지는 제품 개선에 집중
• 리텐션 커브를 유지한 시점 부터는 고객 확보에 이전보다 더 집중함

PMF의 형태 (Andrew Chen)

• 무료에서 유료로 전환율 5%
• 월간 이탈률 2% 미만
• $100,000 MRR을 향한 명확한 경로

 

PDC(Product Death Cycle)

• 진짜 문제 해결이 아닌, 고객이 원하는 것만 만들어주면 오히려 악순환이 될 수 있다.
• VOC를 듣는 건 좋지만 뚜렷만 정의, 비전 없이 제품을 만들면 PDC에 빠질 수 있다.
• 직접 누락된 부분을 물어보기 보다, 다양한 질문을 통해 근본적인 이유와 이탈 원인을 찾아야 함
• 잘못된 믿음(누락된 기능을 추가하면 제품 전체를 사용하고 싶어 지겠지)을 가지면 안됨
• PM = 근본적인 원인에 맞게 솔루션 조절 필요 (제품팀의 욕구에 의해 추진되면 안됨)

 

 

 읽기 자료

그로스 해킹 실행의 7단계 프로세스

1. 고객 찾기 (만족지수 10점 만점 고객)
2. PMF
   1. 고객 경험 통로 분석
   2. 필요한 경우 프로토타입 제작, 고객 검증(인터뷰)을 통해 ‘진행’, ‘멈춤’,’전환’ 결정
      1. 1:1 대면 인터뷰
      2. FGI
      3. 구글 설문지
3. 충성고객 확보
   1. 10점 만점 고객 확보 / 인터뷰
4. Viral Message Develop
   1. 고객이 스스로 공유하고 싶거나 보상 제공
   2. 쉬운 공유를 위한 도구 제공
   3. 다른 사람들 눈에 쉽게 띄고 공개적으로 노출 되도록 그로스해킹
5. Viral System Activate
   1. A/B 테스트
   2. 랜딩 페이지 (최적화)
   3. SNS 마케팅
6. 충성 고객 유지
   1. 충성고객 유치 및 유지
   2. a를 위한 KPI 추출 및 관리
   3. NPS 실행
7. 그로스 해킹 최적화
   1. 지속적 성장을 위한 선순환 루프 구축
   2. 지속 성장 최적화를 위한 무한 반복

출처: https://brunch.co.kr/@brunchjwshim

 

그로스 해킹(Growth Hacking)과 NPS