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[정리] Pricing(가격 정책)과 PMF, PDC, NPS with 그로스해킹 본문
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Pricing(가격 정책)
Pricing(가격) = ‘소비자가 느끼는 제품의 가치’
- 제품 포지셔닝에 따라 가격 포지셔닝도 달라진다
- 회사/팀/제품의 목표 설정에 따라 달라짐
- 시장 점유율 확대 → 저가 전략 or 가격 하락
- 매출 확대 → 고가 전략 or 가격 상승
⇒ 목표와 전략을 고려한 가격 정책 필요
가격 결정법
- (자사 내부) 원가 가산 결정법
- (경쟁사) 경쟁사 기준 결정법
- 스키밍 전략: 아주 높은 가격을 책정한 다음 시간이 지날 수록 낮추는 전략 (ex. 삼성 갤럭시)
- 침투 전략: 매우 낮은 가격 → 점차 가격을 높여 나가는 전략 (ex. 렉서스)
- (소비자) 시장 기반 결정법 (가치 기반 결정법)
“설정한 가격이 맞을 지는 아무도 모른다. 가격도 MVP와 같이 시장에 내놓은 후 계속 PMF(제품 시장 적합성)를 맞춰 나가야 한다”
PMF (Product Market Fit, 제품시장적합성)
- PMF = 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품으로 좋은 시장을 찾는 것
⇒ PMF를 찾았다 = 자사 제품이 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황 - MVP = ‘타겟+고객’의 문제 해결 / PMF = ‘타겟+고객+집단**(=시장)**’의 문제 해결
- 차이
- MVP는 단 한 명의 타겟/고객만 만족 시켜도 MVP를 찾았다고 말할 수 있음
- PMF는 1, 10,100,1000명의 문제를 해결했다고 시장의 문제를 해결했다 말하기 어려움. J커브를 그리기 위해서는 집단의 규모가 매우 커야함.
- 차이
- 제품이 고객의 문제를 해결함에도 불구하고 PMF를 달성하지 못하는 경우
- 다수의 진짜 문제를 해결하지 못하는 경우
- 애초에 시장의 크기가 작은 경우
- 고객의 PP 크기 확인 필요 (고객 규모, 문제 빈도, 정도 등)
- 목적=고객의 우선순위 확인! (솔루션 검증 x)
- 기업은 PMF를 찾았다고 하더라도 끝이 아님. 처음 발견한 PMF에서부터 시작하여 더 크고 완벽한 PMF를 찾기 위해 계속해서 전진해 나가야 함.
PMF를 달성했는지 알 수 있는 방법?!
Key matrics
- CTR(클릭율)
- CVR(전환율): 구매, 페이지, 다운로드, 이벤트 참여 등
- Engagement (참여율): #좋댓공 (공유: 바이럴과 연관, 사람들이 공유할 수 있도록 콘텐츠/기능 의도하는 것이 좋음)
- Retention (유지율) ★★★★★ (얼마나 그 앱을 자주 방문하는가?)
- 장치: 푸시 알람, 뉴스레터, 게임 내 출석체크 보상 이벤트 등
- 광고를 통한 biz 모델을 갖고 있는 경우, 유지율이 매우 중요함
- Churn rate (이탈율): 낮출수록 좋음! 이탈율 높은 페이지 개선 or 폐기/다른 개선점 찾기
- 팀 내부에서 기간(주/월/분기/연 등)을 결정해서 꾸준히 트래킹
- 몇 %의 고객들이 특정 기간 동안 ( ) 했는가?
NPS (Net Promoter Score, 순고객추천지수)
- 상대적으로 고객도, 조사하는 사람도 편하고, 만족도를 평가하는 좋은 방법
- 그들이 다른 사람에게 추천하는가?
- 9~10점: 적극적인 추천자
- 7~8점: 수동적인 추천자 (누구에게도 영향을 주지 않는 사람)
- 0~6점: 추천하지 않는 사람
- NPS = 적극적인 추천자의 비율 - 추천하지 않는 사람의 비율
- 7~8점 人을 9~10점으로 올리고, 5~6점으로 떨어트리지 않는 것 중요. 중간에서 중요한 역할, 전환점이 될 수도.
- 만족도가 5이상만 돼도 괜찮은 제품이라 평가하긴 하지만, NPS 지수가 50점 이상이 돼야 큰 NPS를 달성할 수 있음. (0~10점의 평균x. NPS 지수)
40% Rule (Sean Ellis)
- 사용하는 제품이 갑자기 사라지면 어떤 기분이 들겠는가? → “매우 실망”이 40% 이상이면 빠르게 성장할 가능성이 높다.
- 0~25%: 비용 절감+더 많은 노력/개선 필요
- 26~39%: 재포지셔닝, 타깃고객 다시, 전략 다시
- 40%~: PMF를 찾은, Scale up을 할 수 있다는 의미
Retention Curve
- 시간에 따른 활성자 수가 어느 시점부터 계속 유지 된다면 PMF를 달성했을 가능성이 높다
- 마케팅으로 데려온 신규 고객이 어떤 시점부터, 활성자 수가 X% 로 리텐션을 유지하는 형태를 보여주면 PMF를 달성했을 가능성이 높음
- 리텐션 커브를 유지하기 전까지는 제품 개선에 집중
- 리텐션 커브를 유지한 시점 부터는 고객 확보에 이전보다 더 집중함
PMF의 형태 (Andrew Chen)
- 무료에서 유료로 전환율 5%
- 월간 이탈률 2% 미만
- $100,000 MRR을 향한 명확한 경로
PDC(Product Death Cycle)
- 진짜 문제 해결이 아닌, 고객이 원하는 것만 만들어주면 오히려 악순환이 될 수 있다.
- VOC를 듣는 건 좋지만 뚜렷만 정의, 비전 없이 제품을 만들면 PDC에 빠질 수 있다.
- 직접 누락된 부분을 물어보기 보다, 다양한 질문을 통해 근본적인 이유와 이탈 원인을 찾아야 함
- 잘못된 믿음(누락된 기능을 추가하면 제품 전체를 사용하고 싶어 지겠지)을 가지면 안됨
- PM = 근본적인 원인에 맞게 솔루션 조절 필요 (제품팀의 욕구에 의해 추진되면 안됨)
읽기 자료
그로스 해킹 실행의 7단계 프로세스
- 고객 찾기 (만족지수 10점 만점 고객)
- PMF
- 고객 경험 통로 분석
- 필요한 경우 프로토타입 제작, 고객 검증(인터뷰)을 통해 ‘진행’, ‘멈춤’,’전환’ 결정
- 1:1 대면 인터뷰
- FGI
- 구글 설문지
- 충성고객 확보
- 10점 만점 고객 확보 / 인터뷰
- Viral Message Develop
- 고객이 스스로 공유하고 싶거나 보상 제공
- 쉬운 공유를 위한 도구 제공
- 다른 사람들 눈에 쉽게 띄고 공개적으로 노출 되도록 그로스해킹
- Viral System Activate
- A/B 테스트
- 랜딩 페이지 (최적화)
- SNS 마케팅
- 충성 고객 유지
- 충성고객 유치 및 유지
- a를 위한 KPI 추출 및 관리
- NPS 실행
- 그로스 해킹 최적화
- 지속적 성장을 위한 선순환 루프 구축
- 지속 성장 최적화를 위한 무한 반복
그로스 해킹(Growth Hacking)과 NPS
그로스 해킹(Growth Hacking)과 NPS(순추천고객지수) [1. NPS와 그로스 해킹] 프레드 라이켈트는 2006년도에 출간한 자신의 저서 ‘1등 기업의 법칙(The Ultimate Question)’에서 이렇게 묻는다. “여러분은 이
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